**DESCRIPTION** GPP Database Link (https://cummins365.sharepoint.com/sites/CS38534/) **Riepilogo del lavoro:** Responsabile dell’identificazione di nuove opportunità commerciali e dell’implementazione di specifiche iniziative e tattiche di sviluppo commerciale all’interno di un determinato segmento di prodotto, mercato, regione o canale. (Non è proprietario del rapporto con il cliente.) **Responsabilità chiave:** Collabora con il Marketing e il responsabile dello sviluppo aziendale e/o il responsabile vendite per identificare segmenti di mercato, linee di business o linee di prodotti interessanti da perseguire. Raccoglie e analizza informazioni e dati pubblicamente disponibili da marketing/ricerca di mercato per supportare l’identificazione e la prioritizzazione delle opportunità di mercato e dei segmenti di prodotto. Può partecipare alle attività del settore e dei clienti per costruire la comprensione del mercato. Prospetta e individua opportunità commerciali specifiche locali e/o clienti target. Può collaborare con gli influencer upstream di Cummins per identificare meglio i clienti potenziali specifici e le loro potenziali esigenze. Completa le attività assegnate che supportano l’analisi, la misurazione e il monitoraggio delle opportunità di sviluppo aziendale. Svolge ricerche sui clienti per account target o segmenti di clienti. Apprende la terminologia aziendale e identifica le sfide attuali e le esigenze emergenti. Sviluppa/supporta i piani per gli account per specifici account target. Sviluppa, gestisce e mantiene relazioni commerciali con i potenziali account assegnati che consentono l’identificazione delle esigenze e delle priorità percepite dai clienti. Aiuta i clienti a identificare il vantaggio differenziale delle soluzioni Cummins. Per gli account target specifici, determina il loro modello di business e il processo di acquisto. Si interfaccia con il cliente a livelli e con frequenza appropriati. Sviluppa/supporta nuove proposte aziendali. Può negoziare e chiudere nuove vendite con i potenziali account assegnati. In fase di conclusione di vendite con un nuovo account netto, garantisce un trasferimento efficace a un responsabile della gestione dei clienti, ad esempio condividendo informazioni sulle esigenze del cliente, sul modello di business e sul processo di acquisto. Comunica le esigenze emergenti dei clienti e le tendenze di mercato al responsabile dello sviluppo aziendale. Sviluppa nuove previsioni aziendali/di prodotto attraverso l’utilizzo di strumenti e processi di Cummins (ad es. processo di vendita Cummins, sistemi di gestione dei rapporti con i clienti). Supporta/implementa iniziative per far crescere l’azienda all’interno del mercato, segmento o area geografica assegnata. Supporta la strategia di vendita complessiva attraverso una buona comunicazione e coordinamento in tutta l’organizzazione di vendita. Guida, motiva, e sviluppa il personale meno esperto dei team di vendita e addetti alla gestione degli account. **RESPONSIBILITIES** **Competenze:** Comunica in modo efficace - Sviluppare e offrire comunicazioni multimodali che trasmettono una chiara comprensione delle esigenze specifiche dei diversi tipi di pubblico. Concentrata sui clienti - Costruire solide relazioni con i clienti e offrire soluzioni incentrate su di essi. Articolazione della proposta di valore - Interpreta le esigenze interne ed esterne del cliente basate sulla relativa applicazione; spiega e dimostra prodotti, soluzioni, e servizi per distinguere punti di forza e di debolezza in modo da soddisfare le esigenze specifiche del cliente per differenziarsi rispetto alla concorrenza. Conoscenza dei canali - Spiega e contestualizza la struttura, dinamica, e opportunità di mercato del settore per conseguire gli obiettivi dell’organizzazione. Analisi di mercato - Ricerca informazioni utilizzando dati e fonti validi e significativi per espandere la conoscenza dei mercati; analizza gli esiti collegando punti e identificando tendenze per creare un’immagine del mercato coerente; riepiloga informazioni rilevanti sintetizzando, rendendo prioritario, e traducendo l’impatto che queste hanno sull’azienda. Strategia di determinazione dei prezzi - Elabora prezzi allineando e creando consensi con i principali soggetti interessati nell’ambito delle funzioni per raggiungere gli obiettivi aziendali. Pianificazione degli account - Identifica gli obiettivi per guidare l’esecuzione della strategia aziendale e/o per gli account valutando lo stato in cui si trova e consentendo il monitoraggio dei progressi rispetto agli obiettivi. Si adatta al pubblico di destinazione - Spiega argomenti complessi (dati tecnici significativi, competenze tematiche, ecc.) in modo tale che il pubblico di destinazione (ad es. professionisti delle vendite, clienti, fornitori di formazione, ecc.) possa comprendere, conservare e utilizzare le informazioni Sviluppo strategia per gli account - Determina lo stato attuale dell’account in termini di rapporto, finanza, competitività del prodotto, ostacoli, qualità, e servizio e definendo la situazione futura auspicata bilanciando i requisiti del cliente e le capacità aziendali per definire obiettivi raggiungibili in linea con la strategia aziendale. Integra il punto di vista del cliente - Comprende il punto di vista dei clienti sui nostri prodotti e sugli sforzi di vendita per sviluppare contenuto commerciale che migliori la nostra capacità di soddisfare le loro esigenze e aumentare i ricavi. Previsione delle vendite - Raccoglie e valuta i dati del cliente da fonti interne ed esterne; confronta dati storici per determinare input utili e creare una previsione degli schemi di consumo futuri. Gestione delle pipeline di vendita - Pianifica in modo proattivo per una realizzazione riuscita dei piani e delle strategie di vendita a livello del territorio/account basati sulle pipeline attuali; valuta la condizione delle pipeline (dimensioni, contenuti, progresso); adatta, di conseguenza, strategia di vendita, piani o attività ad alto impatto; ove applicabile istruisce i venditori al fine di raggiungere gli obiettivi di vendita. Produzione di senso - Attraverso una serie di domande e ricerche diagnostiche e di approfondimento, sviluppa e/o supporta una comprensione intima delle esigenze, dei comportamenti e/o del percorso di acquisto del cliente. Sintetizza informazioni complesse da risorse interne ed esterne per fornire soluzioni personalizzate per il cliente interno o esterno. Attribuisce importanza alle differenze - Riconoscere il valore che le diverse culture e punti di vista portano all'organizzazione. **Istruzione, Licenze, Certificati:** Richiesta la laurea o titolo equipollente in Vendite, Marketing o indirizzo tecnico o materia affine, o una combinazione ragionevole tra istruzione ed esperienza. Questa posizione potrebbe richiedere licenze per la conformità alle normative in materia di controlli delle esportazioni o di sanzioni. **Esperienza:** Richiesto livello intermedio di esperienza di lavoro pertinente. **Job** Sales **Organization** Cummins Inc. **Role Category** Hybrid **Job Type** Exempt - Experienced **ReqID** 2408671 **Relocation Package** No